シャッター通り脱出プロジェクト

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量販店の衣料品売り場のマネキンから顔がなくなってから久しいですが、なぜ無くなったのか理由がわかりますか?
それは、購買層のイメージ定着を嫌ったからです。若い男女のイメージの顔にすると年配の人が手を出し難くなるので、百貨店を除く量販店や専門店では顔の無いマネキンにシフトされています。「団塊の世代」と呼ばれる人達は、「VAN」などのアイビールックなどアパレルには人一倍敏感な世代でした。彼らはマネキンの顔の年齢イメージさえが無ければ、ストリートファっションでもご自分のセンスに納得いく商品あれば平気で手を出してもらえますからね。

このマーケティング感覚一つとってもアパレルは非常に難しい商品だという事がわかります。現状、アパレル関係のご商売されている方には、非常に申しわけありませんが、今後継続するためには、それなりの覚悟と先見性が必要となります。それも今後のライバルは並びの商店街のあの店ではなく、競合ひしめくネット通販となります。

例えば、格安完全オーダーメイドのスーツ工房など他店とのはっきりとした差別化ポイントがないとかなり苦戦すると思われます。同じように、大手乱立やメーカー自体が直接販売を行っている化粧品やサプリメントなども個人店舗ではかなりの苦戦になります。よく小さな街の化粧品店で近所のお得意さんがいるからだ大丈夫とおっしゃる経営者の方がいらっしゃいますが、実はこのお得意さん(常連客)が非常に曲者なんです。

「80:20の法則」なるものをご存じでしょうか?イタリアの経済学者パレードが提唱したもので全体の数値を生み出すものは、全体を構成する一部のものが生み出しているというものです。

簡単な例をあげますと、「企業の売り上げの80%は20%の営業マンが作りだしている」
とか「所得税の80%は課税対象者の20%が納めている」というものです。これをお得意
さんに当てはめると、80%の売り上げは20%のお得意さんがを作っていることになります。

では、この20%のお得意さんは、永久的にあなたの店のお得意さんでしょうか?答えは
NOです。顧客はあなたと一緒に老いていきます。ある時その購買の主導権は子供に渡
るわけですが、この子供はそのままネット通販に移行するでしょう。もうこうなったら、あなたの店舗は80%の売り上げがどんどん崩れていくことになりますね。

私は、お得意さん(常連客)を邪見にしろと言っているわけではないですよ。お得意さんがいる間に次の一手を打って置かないと、どんどんジリ貧になりますよと言っているわけです。

80:20の法則
 


コピー紙などに代表される商事品(右から左に動かす商品)で利益を出すことは非常に難しいものです。ご存じのとおりアマゾンやアスクルなどの大手が乱立していますし、また大量仕入をするため、そもそも価格的に太刀打ちできる相手じゃありません。例えば前述した文房具店もこの商事品ショップの代表格のようなところでした。誰でも扱える商事品を扱わない。仮に商事品を扱うにしても自店を通すことにより付加価値を付けなければまず商売として成り立たないでしょうね。

例えば、ネイリストによるペンのペインティング、携帯電話のビーズデコレーションなどのように、ひと手間加える事により差別化を生むことができます。どちらにしても差別化された
技術が必要になりますので、販売できる方は限定されると思います。

では、技術的に商品の差別化が難しい場合はどうしたら良いでしょうか?

前述しましたが、販売時間の変更も有効手段のひとつです。深夜に開いている文房具店などは学生街ですと需要も予想されます。最近、都心部で拡大中の酒の配達も深夜の需要が多いとされています。そうそう数年前、話題になったネットスーパーの売れ筋商品のキーワードは「重い物」だそうです。お酒や水などは多少高くても、配達してくれるお店を選ぶというわけですね。例えば、高齢者が多い団地で食品の配達は大きなサービスになりそうです。狙い目は、エレベーターの無い古い団地になります。一度実験的にポスティングしてみたらいかがでしょうか?

世界のビジネスは「BOP」に向かっています。BOPとは「Base of the Economic Pyramid」の略で、地球の人口の70%に相当する年間3000ドル以下で暮らす40億人に向けての
ビジネスを意味します。例えば、先進国で売っている商品を小分けにして低所得者に安く販売する手法などが用いられています。日本では、年間3000ドル以下で暮らすのは現実
的に無理ですが高齢者には、通常販売品ではロットが大きすぎるものが結構ありますね。

八百屋さんであれば、1個単位で販売する。魚屋さんであれば、1尾単位、1切れ単位で販売するなど、個包装化はひとつの差別化でもあるのです。そうそうサービス業でも先んじて10分マッサージが成功を収めています。あなたのお店の販売する商品やサービスは小分けする事は出来ませんか?

 


ネット上から差別化された商品を調達することも可能です。ただしネット上に出回っている商品はその素性がネット上に公開されているので、競合も多く利幅を稼ぐことはあまりできません。また欠品の可能性も高く、仕入が安定しないこともネックになるかと思います。一応「ネット卸し」と呼ばれるサイトをご紹介しますので、ご興味のある方は資料だけでも取り寄せてみてはいかがでしょうか?

特に差別化された商品は売れるか否かの判断が難しく、作る側も厚く在庫が持てないのが実情です。「商売は売りより仕入が大切」と言われますが、実感するところです。
販売する商品によりますが、あなたがメーカーの立場になり、小ロットでOEM生産をしてくれる会社を探すのも有りだと思います。ただし販売期間が限定される食品関係には手を出さないほうが無難です。なおOEM生産の場合は、一括買い取りが最低条件になります。どの程度期間、在庫になるのかなど資金計画も綿密で計算してください。

さて、顧客を絞りまくって店舗を差別化する方法もあります。マーチャンダイジングという言葉をご存じでしょうか?日本語に訳すと「商品計画」となりますでしょうか?今年のクリスマスはこういうコンセプトでこういう商品を売りましょうといったものですが、例えば、あなたの店舗を「犬」に絞って商品計画を立てて、店のコンセプトにします。この場合の犬とは、ペットショップではなく、犬に関連する商品を集めた雑貨店というわけです。犬が使う商品だけではなく、犬好きな方が欲しいものに焦点を充てた店作りをするという事です。

ですので、商品は食器から、置物、寝具など多岐に渡り、仕入が非常に面倒になりますが、犬好きという顧客層に明らかに絞っておりますので、差別化を図っている事になります。

さあ差別化された商品も揃いました。最終章の本題「ホームページによる集客戦略」に進みましょうか?



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